Как заметить хорошего менеджера по продажам на первом собеседовании?

Просмотров: 1150

Комплектование отдела продаж – важное событие в жизни любой компании. Продажи – сердце вашего бизнеса. И от того, как оно будет биться, зависит ваш успех и прибыль. Даже один менеджер по продажам, который эффективно работает, может существенно потянуть вверх весь отдел. Что говорить о том, если вы подберете в свою команду только отличных специалистов?

Менеджер по продажам, супервайзер, торговый представитель – самые распространенные профессии в России. А университеты не готовят специалистов по этому профилю. Отсюда вытекает ряд трудностей в подборе сотрудников, которые смогут уверенно продать ваши услуги и товары. Если вы набираете людей по устаревшим требованиям, не используете методы мотивации сотрудников, смотрите только на резюме и до сих пор спрашиваете, «как продать пресловутую ручку», ваш бизнес никогда не станет успешным.

Хотите знать, как повысить качество обслуживания клиентов и продажи до небывалого уровня? Ответ прост – вам нужен идеальный продажник.

В этой статье, как и на своих тренингах, опираясь на свой многолетний опыт, я расскажу, как найти ценного сотрудника, и удержать его в своей компании. А также дам подробную схему, как узнать в соискателе того самого «эффективного продажника», рассмотрю наиболее частые проблемы, которые вы можете упускать в работе со своими подчиненными. Все это позволит гарантировать успешную работу отдела продаж. Разумеется, если вы будете действовать по той схеме, которую я предлагаю.

Основные требования к менеджеру по продажам

Известно, что хорошего менеджера по продажам днем с огнем не найти. Работодатели часто выдвигают слишком абстрактные требования к соискателям. Или, наоборот, хотят получать прибыль, но ищут человека, который умеет только хорошо говорить и писать без ошибок. Я предлагаю обратить внимание на следующие требования:

 - Высшее образование

При выборе специалистов, обращайте внимание на соискателей, которые закончили технические ВУЗЫ, а также гуманитариев. Первые превосходно справляются с большим объемом информации, которую нужно донести до клиента, а вторые имеют обширный словарный запас и смогут заговорить клиента.

 - Высокие показатели реализации в предыдущих проектах

Опыт – основной показатель того, как соискатель относится к работе, коллективу и руководству. Но в первую очередь смотрите не на время работы в той или иной компании, а на потенциал. Спросите у соискателя, как быстро он продвигался по службе, сколько успешных проектов он смог закрыть на предыдущих местах работы. Даже если у кандидата обозначено только одно место, а он провел несколько серьезных сделок и закрыл их, значительно увеличив прибыль отдела или компании, то стоит обратить на него внимание.

 - Быстрота реакции

Как вы думаете, продуктивный работник будет сидеть на собеседовании и мямлить? А чрезмерно смущаться? Правильно, менеджер по продажам должен чувствовать себя перед собеседником, как рыба в воде и своевременно реагировать на все изменения в поведении и интонации слушающего. Отличный способ проверки этого качества – дать реальную задачу будущему работнику. Только не просите продать вам ручку – подготовленный менеджер уже давно прочитал, как это сделать в сети Интернет.

Поверьте, эффективный работник сможет продать вам не только стул или телефон, но и свои знания. Попросите кандидата провести перед вами самопрезентацию.

Вот пример хорошей личной презентации:

«Занимаюсь продажами более 3 лет. В своей компании продвинулась по карьерной лестнице, получив место ведущего специалиста отдела продаж. За первый год увеличила продажи на 15%, за второй и третий – 21 и 28 процентов соответственно. Последний год прохожу различные тренинги по повышению мотивации и психологии поведения людей в бизнес-среде. Сейчас ищу компанию, в которой смогу реализовать себя и приобретенные навыки на пользу общему делу».

 - Знания схем, как выйти на лицо, принимающее решение

Чтобы выйти на ЛПР, нужно потрудиться. Претендент на роль менеджера по продажам должен со знанием дела обходить барьеры в телефонной коммуникации и знать скрипты, как обходить секретаря, договориться о личной встрече и ответить на все возражения.

 - Усердие, терпение и сила воли

По моим наблюдениям, сделка заключается после 6 контакта с покупателем. Это может быть звонок, письмо, сообщения в социальной сети или встреча. Основная часть менеджеров перестают напоминать о своем предложении после 4 общения. Таким образом, ваша компания теряет до 70% сделок в год.

 - Планирование дел

Хороший работник никогда не начинает свое утро с аврала. Спланированные действия положительно влияют на его эффективность. Поинтересуйтесь, знает ли соискатель навыки тайм-менеджмента и в чем они заключаются для предложенной работы.

 - Правильная осанка и поведение

Обратите свой взгляд на поведение кандидата и его осанку. Человек сутулится? Скрещивает руки и ноги? Ведет себя слишком эмоционально или, наоборот, стесняется? Это не ваш кандидат.

В конце собеседования можно узнать, готов ли человек работать в вашей компании, спросив: «Когда вы готовы приступить к работе?». С помощью этого тактического вопроса вы поймете, насколько кандидат заинтересован работать именно с вами.

Выгодный вам соискатель обязательно задаст несколько вопросов о компании, коллективе и заработной плате. И точно будет знать основные направления работы предприятия, имена руководителей, заслуги и функционал.

Как правильно составить объявление о вакансии, чтобы привлечь потенциальных работников?

Поиск работы и поиск соискателя – это обоюдная проблема. Предположим, на рынке труда действительно есть немало людей, которые вам подходят, а ваше место работы отвечает требованиям кандидатов. Но как сделать так, чтобы претендент заинтересовался вашим предложением и увидел его в массе подобных объявлений? Ответ прост – выделяйтесь из массы.

Если открыть большинство сайтов по поиску работы, мы увидим одно и то же объявление:

Требования:

– возраст;

– опыт работы.

 

Обязанности:

– прямые продажи, проведение презентаций и переговоров;

- расширение базы клиентов

– холодные звонки;

– заключение договоров.

 

Условия:

– оформление по ТК;

– пятидневка;

– зарплата плюс проценты.

 

Это пример реальной вакансии компании, которая занимается продажей строительными и отделочными материалами в Саранске. Заинтересовало оно вас?

 

Одинаковыми предложениями пестрят все сайты по поиску персонала. Соискателю остается только выбирать, где выше заработная плата и офис какой компании находится ближе к дому. А вы сидите и думаете, почему отклик на вакансию очень мал.

Подумайте, чем может «зацепить» ваша вакансия? Как видоизменить объявление? Что добавить, чтобы соискатели заинтересовались? Подойдите к написанию вакансии творчески: добавьте онлайн-собеседование, поиграйте словами. Давайте попробуем сделать предложение более ярким и понятным для кандидата.

Разницы между приведёнными выше выражениями нет, но посмотрите, насколько интереснее и выигрышнее будет смотреться ваша вакансия. Попробуйте описать требования к кандидату нетипично, иностранными словами или терминами. Если ваш соискатель увлекается новомодными веяниями в профессии, то смысл фраз будет понятен, а вы добьетесь того, что ваше объявление выделится на фоне остальных.

Вот пример достаточно легкого и интересного объявления о работе в новом банке:

Что делать?

- Активно искать и привлекать клиентов

- Тестировать гипотезы продаж и сегментные предложения

- Пиарить и продвигать бренд банка

 

Что ждем от тебя?

- Успешный опыт работы в b2b\b2c продажах

- Банковский бэк-граунд будет твоим конкурентным преимуществом

- Навыки холодных звонков и встреч умение вести переговоры с людьми, принимающими решения, собственниками бизнеса

 

Кроме этого, соискателю важно, где он будет проводить ежедневно 8 часов своего времени. Постарайтесь наиболее полно описать блок «Условия труда». Текст можно усовершенствовать различного рода эксклюзивными предложениями, которые может предоставить ваша компания. Поверьте, в каждой фирме найдется пара-тройка отличительных особенностей, которые сделают вас тем местом, где захочется работать.

«4 графика работы: 8:00-17:00, 9:00-18:00, 10:00-19:00», «удаленная работа», «выходные в выходной», «в пятницу отпускаем домой пораньше». Вместо «Бесплатное обучение за счет фирмы» можно использовать фразу «Дистанционное обучение от ведущих спикеров», «посещение топовых тренингов за счет компании». Или «Заработная плата приятно удивит: оклад + бонусы + компенсация питания и мобильной связи. Верхнего порога по бонусам нет. Зарабатывайте столько, сколько хотите» заменяя «Достойная зарплата».

Каждому амбициозному кандидату будет интересно, сколько он сможет заработать в компании, если высшая планка не ограничена! Разные графики работы – можно и подработку найти, и с семьей время провести, и в спортзал записаться на вечернее время. Не будут дергать по рабочим вопросам в выходные – можно отключиться и провести выходные без телефона в руках. Заманчиво?

В заключение объявления расскажите о своей компании. Какие бренды с вами работают? Каких вершин добились предыдущие сотрудники? Даже если вы продаете комплектующие к сотовым телефонам, можно написать так: «Наш главный партнер – Apple или Samsung».

Как вы уже убедились, простым наемщиком быть мало. Важно умение выбрать профессионала в свое области. Первое, что для этого нужно – правильно «продать» свою вакансию. Будьте открытыми, современными, яркими и к вам потянутся настоящие акулы продаж, которые смогут эффективно применять техники «дожима» клиентов и увеличивать вашу прибыль.

Как выжать максимум из отдела продаж!
Ключевая цель для директоров, руководителей и владельцев бизнеса!

23 мая Владимир Якуба проводит свой тренинг в формате Реалити: "Коммерческий директор: УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 3 в 1!"

Один из самых известных специалистов по продажам и хедхантингу на российском рынке Владимир Якуба снова в Саранске.

Бронируйте место прямо сейчас и увеличивайте свои продажи: https://yakubasaransk.ru.

Подробности по тел: 37-30-57.